Vous cherchez un commercial et vous avez du mal à trouver le bon profil ? Rassurez vous, vous n’êtes pas seul dans cette situation ! Il devient de plus en plus difficile de trouver un bon commercial. Pourquoi ? Parce que l’avenir de cette profession paraît incertain. Pourquoi ? Parce que le tout digital tue à petit feu une profession où le relationnel est primordial. Pourquoi devenir commercial alors que les personnes peuvent tout trouver sur internet et que l’ubérisation des services connaît une croissance exponentielle ? C’est cette reflexion qui pousse de nombreuses personnes à se détourner de cette voie professionnelle. Les commerciaux motivés et investis deviennent rare. Un vrai casse-tête pour les recruteurs.
Les commerciaux, victimes du digital ?
Vous êtes vous-même acteur de ce changement. Quel est votre premier reflexe lorsque vous avez un nouveau projet d’achat ? Et surtout, combien de temps avez-vous à consacrer à la réalisation de ce projet ? Avec internet, il est maintenant très facile de trouver de nombreuses informations, de comparerles produits entre eux et même les visualiser. Vous ne pouvez pas les toucher ni les tester. Mais ce n’est pas un problème puisque vous irez au magasin et vous pourrez utiliser votre futur produit par vous-même. Et quand le vendeur s’approche de vous pour vous demander si vous avez besoin d’informations, vous lui répondez tout simplement « non merci ».
Il n’y a pas que les vendeurs en magasin qui sont concernés par ce phénomène. La transformation digitale impacte de nombreux autres métiers du secteur commercial. RegionsJob nous propose une étude dans laquelle le site d’emploi a étudié les annonces publiées dans le secteur commercial entre mai 2014 et juin 2015. Elle met en évidence les fonctions les plus recherchées ainsi que les compétences et les missions les plus demandées sur le marché de l’emploi. Voici les 10 fonctions commerciales les plus en tension (nombre de candidatures faible comparé au nombre d’offres) :
1. Commercial immobilier
2. Conseiller en gestion du patrimoine
3. Négociateur immobilier
4. Agent immobilier
5. Agent commercial
6. Commercial auprès des particuliers (BtoC)
7. Assureur
8. Conseiller en prêts immobiliers
9. Négociateur
10. Chargé de clientèle auprès de particuliers
L’immobilier est en particulièrement en souffrance lorsqu’il s’agit de trouver un bon commercial. On retrouve 5 profession de l’immobiler dans ce top 10. Les candidats ont de nombreuses opportunités à saisir.
Le profil du commercial de demain : « customer-obsessed »
Oui d’accord, c’est difficile de recruter de bons commerciaux. Mais qui a dit que c’était impossible ? Les consommateurs et les entreprises ont encore besoin d’eux. Les innovations affluent et il y a toujours quelque chose de nouveau à évangéliser, à promouvoir…et à vendre. Mais il va falloir que le commercial de demain soit plus proche que jamais de ses clients. Les entreprises, qui ont elles aussi de nombreux besoins pour fonctionner, n’hésitent plus à passer par internet pour trouver leur bonheur. C’est tellement facile !
Il suffit de taper sa reqûete sur Google, de consulter les démonstrations produits sur Youtube et de rechercher les avis clients sur les forums. En fait, elles font tout le travail du commercial BtoB chargé de prospecter et de proposer ses solutions aux entreprises. Ce comportement, Forrester Research l’a fait ressortir dans son étude : 93 % des acheteurs interrogés se disent ainsi plus enclins à acheter en ligne lorsqu’ils savent ce qu’ils veulent.
Le profil du commercial de demain devra répondre à ces nouvelles pratiques. Il ne peut pas « lutter » mais il peut s’adapter. Il devra, pour réussir, savoir utiliser les outils en ligne pour prospecter et anticiper les besoins de ses clients. Il devra mieux encadrer le parcours client et se montrer totalement disponible, au point même de devenir « customer-obessed« .
Réussir à établir une relation de longue durée avec ses clients, c’est l’enjeu majeur du commercial de demain. C’était déjà un élément très important. Il va devenir capital. Aux commerciaux comme aux recruteurs : la fidélisation est un axe majeur de réussite. Le client est roi et c’est plus vrai que jamais.
Profitez-en pour consulter les 10 compétences les plus recherchées par les recruteurs chez les commerciaux, toujours d’après l’étude de Régionsjob :
1. Sens du relationnel
2. Capacité d’écoute
3. Force de persuasion
4. Créativité
5. Dynamisme
6. Rigueur et méthode
7. Esprit d’analyse
8. Qualité fédératrice
9. Force de proposition
10. Aisance à l’oral
Pour recruter des commerciaux, il faut innover et s’adapter aux nouvelles habitudes de consommation
Think out the box : et si vous recrutiez en changeant vos habitudes ?
Comment faire pour attirer les candidats et recruter de bons commerciaux ? La tâche n’est pas aisée mais ce n’est pas infaisable. Voici 3 conseils qui vous aideront devenir plus attractif :
1 – Apportez de la créativité dans vos offres d’emploi
Vous proposez un poste de commercial dans votre entreprise ? Très bien. Reste maintenant à rendre cette offre séduisante. Profitez-en pour dépoussierer le métier de commercial. Apportez un coup de pep’s à une profession qui peut rebuter plus d’un candidat. Profitez en pour mettre en avant les avantages offerts par le poste. Généralement, les commissions, la voiture, le téléphone et l’ordinateur font partie du package. Et si vous rajoutiez un avantage qui sort du lot ? Le nombre de candidatures pour ce poste est moins important que dans d’autres secteurs. Profitez-en pour apporter le petit plus qui séduira les meilleurs talents !
2 – Adaptez-vous à votre cible
C’est logique mais encore faut-il le faire. Si vous recherchez des commerciaux jeunes et dynamiques, les méthodes classiques seront sûrement moins efficaces qu’avant. Et si vous passiez par les réseaux sociaux pour faire la promotion de votre offre ou annoncer que votre entreprise recherche un commercial ? Et si vous participez au même type d’opération mené par Regionsjob il y a quelques mois en proposant à vos candidats de faire un CV selfie vidéo ? Et si tout simplement, vous vous adaptiez aux nouveaux usages de votre cible ?
3 – Tournez-vous vers des solutions de recrutement alternatives
Vous avez aussi la possibilité de vous tourner vers d’autres manières de recruter. Vous connaissez le CDI, le CDD ou encore l’interim. Mais connaissez-vous le portage salarial et le freelancing ? Avez-vous déjà fait appel à un indépendant ? Et si vous tentiez l’expérience ? Quand on tape la requête « commercial » sur Humaniance, on trouve de nombreux profils. Selon vos besoins et votre budget, vous pourriez bien trouver la perle rare. « Think out the box » !
Avez-vous des difficultés pour recruter des commerciaux ? Dans quel secteur rencontrez-vous le plus de difficultés ? Ensemble, partageons nos expériences !
Cyrille
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